Паушальный взнос и роялти простыми словами

Франшиза простыми словами: что вы покупаете

Франшиза — это договор, по которому одна компания разрешает другой работать под своим брендом и по своей модели. Та, что даёт право, называется франчайзером. Та, что его получает и открывает точку, — франчайзи. В России такой договор называется договором коммерческой концессии, правила для него записаны в главе 54 Гражданского кодекса.

Покупаете вы не саму точку. Её вы открываете сами, на свои деньги и на свою компанию или ИП. Покупается система: название, которое уже знают клиенты, отработанный формат, поставщики, обучение, программы, поддержка. За систему франчайзер и берёт деньги — обычно двумя способами: разово на входе и регулярно, пока вы в сети. Первый платёж называют паушальным взносом, второй — роялти.

Отсюда простое правило, которое пригодится дальше. Любой платёж франчайзеру — это цена какой-то части системы. Если вы не можете назвать, какой именно, платёж либо лишний, либо плохо объяснён.

Что такое паушальный взнос во франшизе

Паушальный взнос — разовый платёж за вход в сеть. Слово пришло из немецкого: pauschal значит «целиком, общей суммой». То есть это одна сумма, которую платят один раз, обычно при подписании договора или до начала запуска.

Что за ним обычно стоит, зависит от франшизы. Чаще всего взнос покрывает право работать под брендом на оговорённой территории, передачу стандартов и инструкций, обучение, иногда проект точки и помощь с выбором места. Бывает, что всё это описано подробно, а бывает — одной строкой «право использования товарного знака».

Размер взноса ничего не говорит о качестве франшизы. Большой взнос может быть честной ценой за серьёзную работу по запуску, а может — главным заработком франчайзера, после которого ему уже не так важно, как пойдут ваши дела. Маленький или нулевой взнос может значить, что франчайзер зарабатывает на другом: на поставках, на оборудовании, на роялти. Поэтому смотрят не на сумму, а на три вещи:

• Что именно вы получаете. Список работ и материалов, а не общие слова про «поддержку».
• Когда вы платите. До того, как увидели договор и расчёт по своему месту, платить не стоит.
• Что будет, если точка не откроется. Возвращается ли взнос целиком, частично или никак — это должно быть записано.

Что такое роялти простыми словами

Роялти — регулярный платёж франчайзеру за то, что вы продолжаете работать в его сети. Если паушальный взнос — плата за вход, то роялти — плата за то, чтобы оставаться внутри. Обычно его платят раз в месяц, реже — раз в квартал.

За роялти сеть должна что-то делать каждый месяц, а не только в момент запуска. Это может быть работа бренда и общей рекламы, программы для учёта и продаж, обновления этих программ, поддержка, консультации, новые продукты и стандарты. Проверочный вопрос тот же: что сеть делает за эти деньги в обычный месяц, когда у вас всё работает?

Важная деталь — с какого момента начинается роялти. Если с первого дня работы точки, это логично: у вас появилась выручка, у сети — доля в ней. Если с даты подписания договора, вы можете несколько месяцев платить сети, пока точка ещё строится и ничего не зарабатывает. Такое условие стоит заметить заранее.

Роялти процентом или фиксированной суммой: в чём разница

Роялти бывает двух видов, и они по-разному ведут себя в плохой и хороший месяц.

• Процент от выручки. Вы отдаёте сети долю того, что заработала точка. Слабый месяц — платёж меньше, сильный — больше. Сеть получает больше, только когда больше получаете вы, поэтому ей выгодно, чтобы точка работала хорошо. Минус — нужно понимать, как считается выручка, и сеть должна её видеть.
• Фиксированная сумма. Платёж один и тот же каждый месяц, что бы ни происходило. Его легко заложить в план, а в сильные месяцы он почти незаметен. Но в слабые месяцы, в первые месяцы после открытия и в межсезонье он давит сильнее всего: выручки мало, а платёж прежний.

Есть и смешанные варианты — например, процент, но не меньше определённой суммы. Для новичка главный вопрос здесь один: что будет с платежом в месяц, когда точка заработает мало. При проценте ответ очевиден, при фиксированной сумме и при «минималке» его стоит посчитать заранее на своих цифрах.

Ещё одна тонкость процентного роялти — база расчёта. Процент берут с выручки, то есть со всех денег, которые заплатили клиенты, а не с прибыли. Если в договоре написано иначе, это нужно понять до подписания. Как роялти ложится на расходы и окупаемость конкретной точки, мы разобрали отдельно в статье экономика франшизы: роялти, маржа, окупаемость, здесь повторять не будем.

Когда роялти нет и почему это не всегда хорошо

Франшизы без роялти существуют, и выглядят они привлекательно. Но у сети всё равно должен быть источник дохода, иначе ей не на что содержать бренд и поддержку. Обычно он находится в одном из мест:

• В цене товара или сырья. Вы обязаны закупать продукцию у франчайзера, и его заработок заложен в наценку. Роялти формально нет, но вы платите его в каждой закупке.
• В большом взносе. Сеть зарабатывает один раз, на входе. После этого её интерес к вашей точке может заметно ослабнуть.
• В других регулярных сборах. Роялти нет, зато есть ежемесячная плата за программу или в рекламный фонд.

Бывает и честный вариант без роялти — когда вы покупаете не франшизу, а только оборудование или технологию и работаете под своим именем. Тогда нет и того, что даёт сеть: бренда, общей клиентской базы, сетевых программ. Это не хуже и не лучше, это другой выбор. Когда он оправдан, мы разбирали в статье франшиза или оборудование.

Какие ещё платежи бывают у франчайзи

Взнос и роялти — самые заметные строки, но не единственные. Лишние деньги чаще всего прячутся в платежах, о которых на встрече говорят вскользь.

• Маркетинговый фонд. Регулярный платёж на общую рекламу сети, отдельно от роялти. Спросите, сколько, с чего считается и как вы узнаете, на что ушли деньги.
• Программы и сервисы. Плата за кассовую программу, CRM, приложение, личный кабинет. Иногда они входят в роялти, иногда оплачиваются отдельной подпиской.
• Обязательные закупки. Сырьё, расходники, упаковка, форма, вывеска — только у поставщиков сети. Само по себе это нормально, если цены записаны или хотя бы понятно, как они меняются.
• Обучение новых сотрудников. Первое обучение часто входит во взнос, а каждое следующее — уже платное.
• Продление и переуступка. Плата за продление договора после окончания срока или за передачу точки другому владельцу.
• Штрафы. За нарушение стандартов, опоздание с отчётами, выход из сети раньше срока.

Отдельно стоят расходы, которые вы платите не франчайзеру: аренда или земля, ремонт, подключение коммуникаций, документы, персонал, налоги, деньги на первые месяцы работы. Их нет в договоре франшизы, но именно они часто оказываются самой большой частью бюджета. Хорошая сеть помогает посчитать и их — до того, как вы что-то подписали.

Что спросить у франчайзера о платежах

Лучший способ не запутаться — задать один и тот же набор вопросов по каждому платежу и попросить письменные ответы. Устные обещания в договор не попадают.

• Какие платежи сети есть вообще — полный список, включая фонды, подписки, обучение и штрафы?
• Для каждого: сколько, с чего считается и с какого дня начинается?
• Что сеть делает за каждый платёж — конкретно, по пунктам?
• Можно ли менять ставки во время действия договора, и если да — как?
• Какие закупки обязательны, у кого и по каким ценам?
• Что будет со взносом, если точка не откроется, и что будет при выходе из сети?

Потом сверьте ответы с текстом договора. Всё, что назвали на встрече, должно найтись в нём. Если платёж есть в договоре, но о нём не сказали, — это повод задать ещё один вопрос. Если о платеже сказали, а в договоре его нет, — повод попросить дописать. Остальные проверки — живые точки, сервис, расчёт под город, выход из сети — собраны в статье франшизы 2026: как отличить стоящую от пустышки.

Как это устроено во франшизе GEIZER

Покажем на своём примере — сети моек самообслуживания GEIZER. Оборудование БРИЗ мы производим сами в Барнауле. Ниже только то, что записано в наших условиях на странице франшизы.

• Паушальный взнос — 0 ₽. За вход в сеть мы не берём ничего. Зарабатываем на оборудовании и на роялти с работающей мойки, поэтому нам невыгодно взять деньги за вход и забыть о партнёре.
• Роялти — 5% с выручки. Процент, а не фиксированная сумма, и считается он с выручки уже работающей мойки. Пока объект не открыт и выручки нет, платить нечего. За роялти партнёр получает бренд GEIZER, CRM и личный кабинет, мобильное приложение, поддержку и обновления программ. Ставка называется до сделки и фиксируется в договоре.
• Оборудование — не наценка за вход. Базовый комплект стоит 430 000 ₽ за пост — та же цена, что и без франшизы. По франшизе пост считается от 450 000 ₽: разница — доставка и запуск на объекте, а не плата за бренд. Сюда входят монтаж, пусконаладка и обучение.
• Что платите не нам. Земля или аренда, плита, навесы и ворота, вода, электричество 380 В и канализация, вывеска и освещение, документы. Эту часть считаем после осмотра вашей площадки — до того, как вы что-то подпишете.

Программы и приложение отдельной подпиской в наших условиях не значатся: они входят в роялти. Если хотите работать без сети, под своим именем, оборудование можно купить напрямую — тогда роялти нет, а мы поставляем и обслуживаем станцию. Условия — на странице оборудования.

Сейчас в сети 199 моек в 69 городах, и принадлежат они партнёрам, а не компании. Что это за бизнес в быту: клиент моет машину сам и платит на посту, а владелец видит выручку, загрузку и сбои в личном кабинете с телефона. Человек на объекте всё равно нужен — для уборки, загрузки химии и мелких работ, так что это бизнес почти без персонала, но не без участия. Как выбирать франшизу именно мойки, мы подробно разобрали в статье как выбрать франшизу автомойки самообслуживания.

Задайте нам те же вопросы, что и любому франчайзеру: попросите договор, найдите в нём все платежи и раздел о расторжении. А сколько будет стоить роялти на вашей мойке, покажет калькулятор: задайте посты, поток и чек — это предварительный расчёт, а не обещание дохода.

Частые вопросы

Что такое паушальный взнос простыми словами?

Это разовый платёж франчайзеру за вход в сеть. Обычно за него вы получаете право работать под брендом, стандарты, обучение и помощь с запуском. Платят его один раз — при подписании договора или перед запуском точки.

Что такое роялти простыми словами?

Это регулярный платёж франчайзеру, чаще ежемесячный, за то, что вы продолжаете работать в его сети. За роялти сеть поддерживает бренд, программы, обучение и помощь партнёрам. Бывает процентом от выручки или фиксированной суммой.

Чем паушальный взнос отличается от роялти?

Паушальный взнос платят один раз на входе, роялти — регулярно всё время работы в сети. Взнос оплачивает запуск и право войти, роялти — то, что сеть делает для вас каждый месяц.

Что лучше: роялти процентом или фиксированной суммой?

Процент растёт и падает вместе с выручкой: в слабый месяц платёж меньше, и сеть заинтересована в ваших продажах. Фиксированную сумму проще планировать, но в первые месяцы и в межсезонье она давит сильнее. Посчитайте оба варианта на своих цифрах, включая плохой месяц.

Бывают ли франшизы без роялти?

Бывают. Но доход сети тогда обычно заложен в другое: в наценку на обязательные закупки, в большой взнос или в отдельные ежемесячные сборы. Выясните, где именно, прежде чем считать такую франшизу дешёвой.

Какие скрытые платежи бывают во франшизе?

Чаще всего это маркетинговый фонд, плата за программы и CRM, наценка на обязательные закупки, платное обучение новых сотрудников, плата за продление договора и штрафы. Попросите полный список платежей письменно и сверьте его с договором.

С какого момента начинают платить роялти?

Зависит от договора. Честный вариант — с начала работы точки, когда появилась выручка. Если роялти начисляется с даты подписания, вы можете платить несколько месяцев, пока точка строится.

Какие паушальный взнос и роялти во франшизе GEIZER?

Паушальный взнос — 0 ₽. Роялти — 5% с выручки уже работающей мойки: пока объект не открыт, роялти нет. За роялти партнёр получает бренд, CRM и личный кабинет, приложение, поддержку и обновления программ. Оборудование — от 450 000 ₽ за пост с доставкой, монтажом, пусконаладкой и обучением.